【Ruby林珮瑩深入剖析《做流量找死不做流量等死的兩難》】
作者:超媒體小姐頭Ruby林珮瑩
稍微資深一點的廣告人或行銷業者,肯定都有經歷過「廣告為王」的時代,意思是:想要把品牌或銷售做好,那就必須砸錢下廣告,以至於大量的廣告需求湧現,市場上開始流傳著「做廣告找死,不做廣告等死」的戲言,於是,全球最大的行銷戰略諮詢公司-科特勒咨詢集團,發表了雙終端理論來引領行銷市場,最終我們又開始聽到「做終端找死,不做終端等死」的言論,現在,我們面臨著「流量為王」的時代,大家是否也開始發現身邊有人感嘆著「做流量找死,不做流量等死」的感想呢?
「前期投入雖然大,但市場打開後就會賺回來了」,「直播業配雖然不能盈利,但是有品牌效應來帶動消費,就相當於投廣告了」,在流量為王的年代,這些說服你投入廣告資源的話術,是否都格外的熟悉,身為企業主的你,是否也曾一面哀號著:不做流量難到要等死嗎,一面不甘願的投入資金,在行銷這個大坑里,企業為何特別容易陷入這樣的兩難?要解釋這個現象,我們必須先釐清一個簡單的商業常識:想讓自己的商品被消費者購買,需要解決兩個基本問題:一個是要讓消費者買到,一個是讓消費者認識到,而後者往往是推動成交的第一步,因此不論在哪個時代,企業都要藉由資訊管道來接觸消費者,從電視廣告、量販通路到網路社交平台,然而消費者並不會為流量買單,只會為了自己想要的商品付出相應的金錢,所以,這些製造流量的平台如果想要將流量變現,唯一的出口就是銷售流量給具有廣告需求的企業,而流量就成為這些訊息載體(傳統媒體、電商平台、社交平台等)的商品,被以合理的價格銷售給需要的企業來置入廣告。
於是「商業的本質就是流量」被如此合理的包裝出來了,銷量=流量x流量轉化率x客單價的銷售邏輯,開始被各大流量平台無限量的放大,有隱隱成為電商獲利公式的趨勢,然而,在你下定決心要重金打造流量之後,卻又會發現現實往往不是想像中的這麼美好,於是就哀嚎著「做流量找死,不做流量等死」,並埋怨網紅帶貨不利、投放公司策略無效,卻不知其實是自己對於行銷的認知產生了錯誤的偏差,縱觀全球的品牌廣告策略可以發現,如LV、APPLE、ROLEX…等國際大品牌,也不能逃離買流量的行銷模式,但為何他們卻不會陷入這種如囚徒困境般的兩難?關鍵就在於:他們深知一切的商業行為都基於滿足客戶的價值主張(Customer Value Proposition) ,流量只是在幫助這個過程的推動,而不是幫助商品的變現。
企業的根本在於技術、需求、品質、設計和溝通,長期堅守這些價值的實體企業,最終會形成被消費者認可的品牌,自然就不會陷入兩難的境地,從這一觀點來看,我們也可以說明企業一旦陷入「做流量找死,不做流量等死」這樣的兩難困境時,在沒有流量、沒有轉化的表面問題之下,真正的問題可能是產品沒有吸引力、缺乏市場需求、沒有品牌號召力等核心問題,這也就是為什麼大企業更重視產品競爭力與市場需求,相對的不怎麼看重流量的根本原因,要做好企業行銷,我們首先要釐清行銷的核心問題:行銷應該是滿足消費者需求的工具,而不是用來尋求交易的銷售目標管理,將滿足客戶需求做的足夠到位,那麼銷售就會自然產生,管理學大師彼得•杜拉克曾說過:行銷就是讓推銷變得不必要,在流量費用越來越貴、使用者注意力越來越稀缺的時代,我們真正該思考的應該是用戶的價值需求,並妥善做好行銷管理,企業只有擺脫流量思維,徹底堅守技術、需求、品質、設計和溝通等核心價值,才有機會創造出品牌價值,不受流量困境的束縛。
編按:大學生了沒出道的Ruby林珮瑩近年轉型成立經紀公司-起點娛樂,替企業做網路口碑行銷企劃和運營,目前旗下有超過百位直播主,對於新媒體運營的她有非常多的想法,有興趣的朋友可以去關注她的FACEBOOK。
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【Ruby林珮瑩建議企業主《該如何做好直播帶貨》】
作者:知性網紅Ruby林珮瑩
給企業主的四個直播帶貨建議,近年4G網路的興起,移動互聯網的概念開始在全球發展,催生出直播與短影音的新興媒體市場,電視廣告、傳統媒體的式微,新興媒體市場在近年來以驚人的速度成長,因此市場上對於網紅經濟,短影音與直播帶貨等廣告行為其實並不陌生,甚至有許多人在幾年前就已經嘗試過,然而全球疫情導致實體經濟的遲緩,把這些早就不是新聞的媒體工具再度抬出檯面上來,成為2020年最強勢的風口產業,雖然網紅經濟的市場在近年來成長速度驚人,幾乎是每隔幾年就要翻倍,但在商業模式上卻一直沒有太大的變化,無非是停留在接廣告、賺流量、收打賞以及賣商品,與其他行業只停留在單純的合作關係,這種單純的合作關係雖然能帶來一時的流量,卻無法有效讓客戶的消費行為轉換為固定消費者,這讓每次的產品銷售都必須花費高額的行銷預算,為企業帶來高額的獲客成本,
若要避免這種情況的發生,我們就必須探究「新媒體」如何給消費者帶來決策上的影響力,網紅製作的圖文或影音,具有易於傳播的特性,可以讓更多人看見你的內容,因此成為網路行銷篩選的漏斗,直播能及時講解與互動,讓粉絲產生更多的信任感,促進了網路消費的購買力,這些特性滿足了消費者在網路上,講求便利與便宜的同時,也提升客戶的消費體驗,導致一個不到一萬粉絲的粉絲團,在結合了不同產業的商業模式後,以精準的目標群眾結合優質的內容,持續性的吸引客戶來達到快速變現的能力,因此直播帶貨就成為2020年最常被提起的新媒體工具。
而其中的翹楚當屬大陸知名主播薇婭與李佳琦,薇婭於2003年開了第一間自己的服飾店,並在短短的數年之內擴展了七家實體店鋪,每日營業額最高可達40萬人民幣,在2012年電商平台剛剛興起的那一年,薇婭看見了市場的風口,因此決定關閉所有的實體店鋪,並把所有業務轉向網路電商市場,直到2016年,薇婭在淘寶總共虧損上千萬人民幣,在淘寶直播興起後,才憑藉著自身在服飾產業的專業與銷售力,成功創下七千萬人民幣的銷售業績,並坐穩淘寶直播一姐的地位,李佳琦則是一位大學畢業後,就進入歐萊雅成為專櫃 Beauty Adviser (BA),憑藉著三年的資深品牌經驗與強大的專櫃銷售能力,李佳琦通過歐萊雅的篩選,成為首批進入淘寶直播帶貨的專櫃BA,而李佳琦也抓住這次的機會,在淘寶急於豐富平台內容的風口上,獲得平台的流量扶持,以專櫃男性BA的差異化人設,成功打入淘寶直播的市場,並在抖音以兩個月的時間瘋狂漲粉1400萬,成為美妝界最知名的帶貨一哥。
綜觀薇婭與李佳琦的成功,有兩大共通點:1、強大的專業與銷售力:由於直播銷售的核心戰場仍然是比較價格,觀眾希望花最少的錢買到最喜歡的商品,因此薇婭與李佳琦資深的專業讓他們在選貨時,用最低的成本買到最好的商品,強大的銷售力也讓他們的商品成為觀眾內心最喜歡的商品。2、勇於做創新嘗試:很多人說薇婭與李佳琦的成功是行業風口的產物,但機會真的降臨時,多數的人卻沒有像他們一樣做創新嘗試的勇氣,具備看見紅利的眼光並身體力行,才是他們站穩風口的關鍵。因此,這邊給想要往直播帶貨發展的人或企業以下建議:1、所有知名帶貨主播都是伴隨著平台紅利共同成長起來的,在臉書直播已經進入紅海時代的直播環境下,可以優先選擇有資源扶持的新興直播帶貨平台,如蝦皮直播,2、直播帶貨已經過了紅利期,開始進入平台收割獲利的紅海時代,如何在垂直產業的細分領域中找到自己的定位,以長尾效應或熱情經濟來經營直播,會成為下一波增長點的關鍵,3、直播平台的主要戰場仍是價格戰,消費者永遠希望用最便利的方式、最低的價格買到自己最喜歡的商品,因此成本管控將會成為直播帶貨是否獲利的主要關鍵,4、新客戶的開發成本比舊客戶的導購成本高出60%以上,因此透過多角化的平台經營私域流量,提升回購客的銷售比例才是直播獲利的關鍵!
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大學生了沒ruby 在 指傳媒 Fingermedia Facebook 的精選貼文
【多才多藝的斜槓正妹林珮瑩 用智慧創業健身能量滿滿】
【特派記者游勝鈞/專題報導】大學生了沒Ruby林珮瑩身兼美妝雜誌專欄作家、旅遊外景節目主持、行銷專案活動策劃、網紅直播經紀人等多重身份,是多才多藝的超級斜槓青年,對各種新事物總是充滿衝勁,認為只要有信心,沒有做不到的事情。
Ruby學生時期從《大學生了沒》出道,後來轉型為choc雜誌美妝專欄作家,成立「Ruby生活夢想家」部落格,目前已累積超過300萬粉絲,2016年創業成為起點娛樂經紀公司老闆,也在上海成立上海喜聚企管諮詢公司,替企業做網路口碑行銷企劃和運營,目前旗下有超過百位直播主。
Ruby林珮瑩的自我介紹:「我覺得人生就是不斷學習,每個階段都要定下目標努力達成,充實的生活會讓我感到能量滿滿!」聽完記者除了驚訝,更多是感佩!沒想到年紀輕輕的她,已經是超級斜槓青年,「工作之餘我最愛運動紓解壓力,與朋友一起揮汗如雨還能兼顧身材。」
身為超級斜槓的Ruby林珮瑩,她透露許多事業上思維都來自閱讀的提煉,「書會讓我掉進另一個世界,在書中透過作者的文字,看到不同角度的人生,不同性格的故事,不但是她人生必備娛樂,更是人際關係的催化劑,讓大家的話題變得更加豐富,在真實生活中她也如此期許自己能一直不斷突破自己。
Ruby林珮瑩最近認真學習各種新事物,包括跳舞、打拳擊、烹飪課,英文課,期待明年夏天能看見她的豐收成果。
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